綠島旅遊

文章来源：由「百度新聞」平台非商業用途取用"http://www.ebrun.com/20160919/193052.shtml"

面膜市場早已興起，凱度消費者指數數據顯示，2015年面膜為護膚品市場貢獻了41%銷額增量。無論是線上還是線下，零售商愛賣，消費者愛買，幾乎每家店都會把面膜品類放在重要的位置。作為中國最大的化妝品零售連鎖店，屈臣氏又是怎么賣面膜的呢?我們又叒叕暗訪了屈臣氏，為你揭開屈臣氏面膜品類銷售的十大秘密!屈臣氏面膜區一、屈臣氏到底在賣什麼面膜除了護膚之外，屈臣氏最熱門的是什麼品類?面膜!在屈臣氏2013年的品牌零售額排行上，排行前十名的品牌中就有兩個面膜品牌——美即和我的美麗日志，分別以4.67億和3.39億的年銷售額拿下第四名和第十名的好成績。這其中，還不包括如屈臣氏自有品牌和水之蔻等品牌的面膜品類。那么在屈臣氏，面膜品類的陳列占了多大位置呢?在我們暗訪的幾家屈臣氏中，基本都用了一個中島的60%-70%，加上若干堆頭的面積。屈臣氏現有面膜品牌不難發現，屈臣氏的面膜區域集中陳列的品牌還是以國產品牌為主，分別為韓束、美即、一葉子、御泥坊、森田藥妝、我的美麗日志、韓后、瓷肌、水之蔻、三生花、魔盒(眼膜)和屈臣氏自有品牌系列面膜等;而進口品牌僅有兩個韓國品牌——麗得姿和美迪惠爾。也就是說，國產品牌的數量占到了品牌總數的80%以上，這還不包括同一品牌的不同系列分別陳列。除此之外，難道屈臣氏只在面膜區域統一販賣面膜?當然不會。實際上，擺放面膜的那60%-70%的中島和若干堆頭只是屈臣氏面膜銷售的一部分，在買護膚品的地方，同樣會放上同品牌的面膜，以便于店員做連帶銷售。擺放護膚品的中島也賣面膜二、屈臣氏的面膜都賣多少錢?針對中島面膜區域集中擺放的面膜(以下我們討論的都是這一區域的面膜)，我們做了一個表格，什麼品牌什麼系列的面膜賣多少錢，一目了然。價格僅供參考由表可見，不同品牌面膜的價格并非差價懸殊。在國產面膜品牌中，最貴的一款面膜是屈臣氏獨家經銷品牌skinadvanced白金鉆石舒顏緊致煥采面膜，零售價135.5元盒(34ml片×5片)，即27.1元片;最便宜的產品是屈臣氏自有品牌WATER360礦泉水透亮采面膜，價格為23.2元盒(28ml片×5片)，即4.64元片。在進口品牌中，最貴的是麗得姿的領先潤美系列面膜，單價為199元盒(25ml片×10片)，即19.9片;最便宜的是美迪惠爾修護面膜，89元盒(25ml片×4片)，即22.25元片。相比之下，國產品牌最貴的面膜單片的價格與最便宜的單片面膜差距明顯;而兩個韓國進口品牌的單價則差距不大。縱觀所有面膜產品的價格，絕大部分產品的價格集中在50至100元一盒的價格段上下，并以60左右一盒的價格居多。實際上，我們列出的價格僅僅只是面膜的原價，屈臣氏的面膜常年會有各類打折、買送、會員價、會員換購和xx錢兩件等多種形式的促銷活動，消費者可以用更劃算的價格買到產品。在陳列方式上，不少相鄰擺放的品牌，價格差距都在20元上下。品觀君猜測，這樣擺放對于消費者來說，不容易因為價格差距而產生心理落差感，造成只買更便宜的或者更貴的那款面膜的局面;對于品牌而言，也避免了厚此薄彼的情況出現。三、中國面膜市場是屈臣氏炒起來的?品觀君曾聽說，不少零售店老板幾年前開始引進面膜品類，就是因為看到屈臣氏的面膜生意風生水起。最初，面膜只是護膚品中的一個小品類，現在卻被幾乎每一家化妝品零售店重視起來，作為一個獨立的品類開辟專區來銷售。究其原因，可以說是面膜王者美即的崛起，促進了面膜品類在中國女性中普及開來，逐步進入“面膜快銷化時代”。同時，美即在開辟市場時選擇從屈臣氏渠道切入，進過了幾年耕耘，美即在屈臣氏渠道如魚得水。一方面美即正好補充了屈臣氏對貼片式面膜的需求，另一方面，屈臣氏也一度貢獻美即整體銷售額的70%，兩者實現了雙贏的局面。同樣的故事也發生在森田藥妝和我的美麗日志等面膜品牌身上，在我的美麗日志借助屈臣氏渠道打開大陸市場后，屈臣氏的面膜品類也實現了二次騰飛。可以說，屈臣氏在一定程度上成就了面膜品類，也讓不少面膜品牌得到了發展。屈臣氏與面膜品類互相成就，這或許就是屈臣氏的面膜賣得好、化妝品零售店敢賣面膜的最終原因。四、什麼功效的產品在屈臣氏最好賣屈臣氏哪種面膜賣的最多?一定是補水、補水、補水，重要的系列放三排都不嫌多!補水面膜比其它功效的面膜多我們可以看到，圖中所包含的敷貼式面膜中，80%左右的陳列面積都擺放的是以補水為主要功效的面膜，其中還有一些以“瑩潤煥亮”、“嫩滑潤顏”等概念命名的面膜產品，說白了也是為皮膚補充水分，歸在補水面膜中不無不可。為啥屈臣氏這么愛賣補水面膜?也許是廠家喜歡生產?其實歸根到底還是消費者愛用!凱度消費指數曾做過系列調查發現，“補水”已經悄然成為面膜最受歡迎的功能。在市場主流的敷貼式面膜中，補水及基礎功能的面膜持續高增長，說明消費者對具有該基礎功能面膜的訴求非常旺盛。美白及抗老功能等進階功能的面膜的增長率則低于平均。如何將坪效發揮到最大，看來屈臣氏深諳其道。五、最顯眼的位置擺什麼面膜御泥坊的明星系列產品是什麼——泥漿面膜。一葉子的最火代言人是誰——小鮮肉鹿晗。美即最新系列產品是什麼——美即水光盈系列。時下最流行的面膜款式是什麼——動物或面具圖案的面膜。而這些熱門面膜，你都可以在屈臣氏面膜陳列區的最上面兩排找到。不僅如此，這里也包含了當下最熱門概念——水光、天然、植物……眾所周知，中島的上面幾排是陳列的黃金區域，最容易吸引消費者的目光。因此，屈臣氏面膜中島的最上面兩排，一定放的都是最新、最熱、最流行的產品，就連我的美麗日志這種為銷量做出巨大貢獻的品牌，在培育出固定客群、穩定了市場份額之后，都要為后起之秀讓位，屈居下三排了。六、在中島上方指示牌上寫品牌名品觀君如何能準確記住屈臣氏中數十個個品牌名字?并不是因為記憶力超群，而是屈臣氏在擺放面膜的中島上方的指示牌上，都明確的標示出了占據主要陳列的品牌名稱。實際上，不僅面膜中島如此，在護膚品類的擺放上也是同樣的情況。這樣做的好處顯而易見：讓消費者對在售品牌一目了然，方便尋找和購買。對于屈臣氏來說，貨架款式的統一同時也表明了商品在擺放時的標準化，再沒經驗的店員只要依照指示牌所寫的品牌順序擺放商品即可，避免出現不同店鋪陳列不同的混亂局面。這一點值得化妝品連鎖店借鑒。七、最暢銷的單品是屈臣氏自家的有資料顯示，屈臣氏2015年度美妝十大品類排名前五的面膜暢銷榜名單中，排名前五的產品，均為屈臣氏自有品牌面膜的系列產品，唯一一個“外來”面膜是排名第五的森田藥妝玻尿酸水潤原液面膜。自有品牌銷量這么好，一看就是親生的。在走訪數家屈臣氏后我們看到，屈臣氏自有品牌的面膜僅在中島區域的陳列面積，就占了總面積的將近15，絲毫不輸美即和一葉子。在擺放方式上，自有品牌多面膜多與“長得很像”的森田藥妝面膜放在一起，也有包裝活潑可愛的系列面膜和水之蔻貴妃面具面膜相鄰擺放，兩者的價格同樣差距不大。屈臣氏自有品牌和森田藥妝相鄰擺放不僅如此，堆頭處常見的面膜，大多也以屈臣氏自有品牌面膜為主。而在這段時間(6月9日到6月29日)的促銷活動中，不少門店還在入口處擺放上屈臣氏天潤保濕天絲面膜組合裝的大型堆頭，并在上面放著“每購物滿50元即可用55元件的價格換購這款面膜”的POP。八、DM冊上面膜促銷花樣多比起屈臣氏洗護品類的促銷手段，面膜的做活動方式還真不算多，來來去去也就無非是換購、買贈和買送這老三樣。不過，從屈臣氏的DM冊中，我們可以明顯的看到不同季節、不同時間面膜促銷的變化。在與店員的聊天中我們了解到，現在已經進入了夏天的促銷旺季，各品類的活動會越來越多，面膜也成為了促銷重點。在我們翻開6月9日到6月29日這段時間的DM冊時，第6面就出現了“面膜衛士，排憂解救夏日危‘肌’”的促銷頁面，按控油、祛痘、修護和美白四種功效為劃分方法，為顧客推薦不同品牌的相應面膜產品。再往后翻，則集中了各種面膜促銷活動，消費者一目了然。而在這之前的5月19日至6月8日的DM冊中，宣傳重點則在防曬和夏季肌膚護理上，面膜宣傳頁出現在16頁至18頁，以介紹保濕面膜為主。而在去年秋季，屈臣氏的DM冊僅花了兩面介紹面膜新品，那個時候，主打內容是皮膚護理。九、包裝風格相似的放在一起我們在揭秘屈臣氏洗護區的陳列秘密時曾說過，洗護產品在擺放時會考慮不同品牌瓶子顏色的搭配是否和諧，其實，面膜也同理。相比于洗發水包裝和顏色的單一，面膜包裝盒上則大有文章可做。因此，屈臣氏在面膜品類的擺放上，遵循的原則之一就是包裝風格相似的放在一起。比如麗得姿、我的美麗日志和韓后面膜的可愛風格搭配擺放，屈臣氏骨膠原系列面膜、屈臣氏燕窩系列面膜和森田藥妝的金銀兩色金屬感包裝類似。包裝風格相同的產品集中擺放能給顧客更強烈的視覺沖擊，對銷售起到正向的促進作用。十、蒸汽眼罩和面膜一起賣最后，我們還在部分屈臣氏的面膜區發現了一個有趣的東西——花王蒸汽眼罩。它們大多陳列在中島的一端，與眼膜相鄰。雖然蒸汽眼罩算不上面膜類產品，但它與面膜有一個共同點，那就是帶給消費者享受和放松的時間。因此，在越來越多的人喜愛并使用蒸汽眼罩的時候，屈臣氏把它與面膜擺在了一起。要說其目的，或許我們可以套用一句廣告詞：停下來，享受美麗。電商資訊第一入口

關鍵字標籤：日本保濕面膜